Die Rundum-sorglos-Bau-finanzierung

Wie Sie Ihre Baufinanzierungen um eine Absicherung ergänzen und so mehr Erträge generieren.

Die Rundum-sorglos-Baufinanzierung

Die Wahrnehmung von Risiken hat sich in den letzten Monaten grundlegend verändert. Schutz und Sicherheit stehen in der Wahrnehmung der Kunden weiter oben denn je. So gewinnt die persönliche Beratung hinsichtlich möglicher Risiken während der Kreditlaufzeit, etwa bei Baufinanzierungen, immer mehr an Bedeutung. Rückt die Risikosituation des Kunden in den Mittelpunkt, steigen Beratungsqualität und Vertriebschancen, woraus automatisch Zusatzerträge entstehen.

Verschuldung in Krisenzeiten

Die letzten Monate haben eindrucksvoll gezeigt, wie schnell sich die äußeren Rahmenbedingungen für Menschen und Unternehmen verändern können. Jeder hat erkannt, dass Risiken unberechenbar sind – dieser Grundsatz galt übrigens schon immer. Was für Lebensumstände ganz allgemein zutrifft, lässt sich auch auf Kredite und ganz besonders auf Immobiliendarlehen übertragen. Niemand weiß, welche Faktoren die Rückzahlung der monatlichen Raten in Zukunft beeinflussen werden. Sogar im Verlauf einer Krise können sich Veränderungen im jeweiligen Geschäftsmodell ergeben. Beispiel Corona: Zunächst ließ sich ein regelrechter Run auf Kredite verzeichnen. Gerade Kunden mit geringerer Bonität wurden bei Banken und den einschlägigen Onlineplattformen vorstellig. Die Vergabe von Konsumentenkrediten erfolgt seitdem deutlich restriktiver. Mittlerweile hat sich der Trend wieder umgekehrt. Offensichtlich überlegen es sich die Verbraucher im Krisenfall eher zweimal, ob sie sich für Konsum verschulden. Die Nachfrage nach Immobilienfinanzierungen scheint sich allerdings sogar noch zu verstärken – insbesondere im Umfeld freier Finanzierungsvermittler; ihr Marktanteil dürfte spätestens 2025 bei 50 Prozent stehen. Doch müssen alle Anbieter vermehrt auf ganzheitliche Finanzierungslösungen setzen, die Netz und doppelten Boden bereithalten.

Der Kunde im Mittelpunkt

Vor diesem Hintergrund hat sich gezeigt, dass die persönlichen Rahmenbedingungen jedes Kreditnehmers eine wichtige Rolle spielen. Nur wer diese angemessen berücksichtigt, kann die optimale Lösung zusammenstellen. Neben den Konditionen kommt es hier vor allem auf eine individuelle Risikoabschätzung an – angesichts der hohen Summen im Baufinanzierungsgeschäft legen viele Kreditnehmer gesteigerten Wert auf Sicherheit. Niemand will die neu erworbenen vier Wände bei unerwarteten Schwierigkeiten gleich wieder verlieren. Eine kundenorientierte Beratung in der Filiale oder durch freie Baufi-Vermittler klopft berufliche sowie familiäre Risikofaktoren ab und schnürt vor diesem Hintergrund ein maßgeschneidertes Paket. Es ist unerlässlich, den Kunden und seine persönliche Situation in den Mittelpunkt der Beratung zu stellen. Nur wer die Sicherheit und den Schutz vor unvorhergesehenen Ereignissen wie etwa Arbeitslosigkeit oder Arbeitsunfähigkeit von Anfang an in das Finanzierungskonzept einbezieht, erkennt die Wünsche des Kunden. Bei der Frage nach den Kosten für die ausgewählten Risiken geht es letztlich darum, wie viel der Kunde für seine Sicherheit aufwenden möchte. Ein offenes Gespräch kann diesen Punkt ganz einfach klären.

Variable Risikobausteine gefragt

Um den Ausfall des Hauptverdieners und damit mögliche Zahlungsausfälle zu kompensieren, sind ganz unterschiedliche Produktvarianten denkbar. Schutz ist vor allem bei der statistisch häufig auftretenden Arbeitslosigkeit vonnöten. Hier bieten sich Restkreditversicherungen mit ihren variablen Deckungsinhalten an. Standard am deutschen Markt ist der Schutz bei Arbeitslosigkeit, Arbeitsunfähigkeit und im Todesfall. Ein großes Plus im Vergleich zu Risikolebensversicherungen: Egal, ob es um die Bausteine Tod, Arbeitslosigkeit, Arbeitsunfähigkeit oder Schwere Krankheit geht – es bedarf keiner Gesundheitsprüfung. Neben diesen Deckungsinhalten lassen sich beispielsweise Berufs- und Dienstunfähigkeit, Soforthilfen bei dauerhafter Invalidität oder schweren Krankheiten sowie Assistance-Leistungen integrieren. Diese Variabilität gestattet es, die Lebenssituation der Kreditnehmer bei den Produktvorschlägen angemessen zu berücksichtigen. Zudem bieten Restkreditversicherungen unkomplizierte Auswahl- und Abschlussprozeduren. Die erforderliche Absicherung lässt sich im Rahmen der Baufinanzierungsberatung besprechen und gleich abschließen.

Der Vertrieb profitiert

Mit einem derart offenen und zielgerichteten Gespräch verdeutlichen Filialbanken und unabhängige Vermittler ihre Kundenorientierung und eröffnen zudem weitere Vertriebschancen. Denn viele Kunden sind froh über Zusatzleistungen, wie zum Beispiel eine Studie des Bankenfachverbands bestätigt. Demnach erwartet die große Mehrheit etwa das Angebot einer Restkreditversicherung, und wer sie abschließt, ist in der Regel damit zufrieden. Zudem bieten individuell an die Risikosituation angepasste Finanzierungspakete die Chance, dass der Kunde seine Kreditentscheidung nicht nur vom Kreditzins abhängig macht. Vielmehr entscheiden das Gesamtangebot und die Beratungsqualität über den Abschluss. Geht ein Berater auf die identifizierten Risiken gezielt mit geeigneten Lösungen ein, resultiert der Ansatz zur Absicherung aus der persönlichen Situation. Derart entwickelte Absicherungsbausteine verhindern zudem kritische Fragen des Kunden. Erst wenn dieser Prozess abgeschlossen ist, kommen die Konditionen als Teil eines gesamten Lösungskonzepts auf den Tisch. Ein wichtiger Vorteil dieser Vorgehensweise: Das klassische Cross-Selling am Schluss des Gesprächs ist überflüssig; die passenden Produkte – und damit auch die entsprechenden Erträge – sind bereits Teil des Gesamtpakets.

Erweitertes Beratungs-Know-how gefragt

Soll dieser Ansatz erfolgreich umgesetzt werden, erfordert er einen angepassten Beratungsprozess. Das nötige Know-how lässt sich jedoch sehr schnell erlernen, etwa durch gezielte Maßnahmen für die einzelnen Berater. Wir unterstützen unsere Partner über den gesamten Vertriebsprozess hinweg, beispielsweise direkt im Beratungsgespräch. Bewährt haben sich Trainings on the Job, Seminare, Webinare und Onlinesprechstunden. Hierdurch können wir uns genau mit dem Entwicklungsstand des jeweiligen Beraters vertraut machen und ihn individuell coachen. Die Praxis hat gezeigt, dass unsere Partner von einer regelmäßigen Unterstützung profitieren und sich Vertriebserfolge sowie die Kundenzufriedenheit kontinuierlich verbessern. Daher führen wir die Unterstützung auch nach dem Produkt-Roll-out langfristig fort. So kommen etwa Follow-up-Trainings zum Einsatz, mit denen das Gelernte regelmäßig aufgefrischt wird und mit deren Hilfe sich die Berater permanent weiterentwickeln können – etwa, wenn sich das Marktumfeld verändert.

Fazit

Kundenorientierte Produkte und gezielt darauf ausgerichtete Beratungsprozesse gehören zusammen. Weil Kunden, Berater und Banken gleichermaßen auf Sicherheit setzen, sollte die Absicherung einen integralen Bestandteil jeder Baufinanzierung darstellen. Passende Produkte können gleichzeitig unkompliziert sein, einen weitreichenden Schutz bieten und sich leicht abschließen lassen. Wird eine Restkreditversicherung auf das Baufinanzierungsgeschäft hin optimiert, erfordert der Vertrieb lediglich eine Erlaubnis nach § 34d. Mit angepassten Beratungsprozessen, der gezielten Vertriebsunterstützung vor Ort sowie speziell auf den Beratungsprozess hin entwickelten Beratungsunterlagen lassen sich zusätzliche Erträge ohne viel Aufwand generieren. Das Ganze kann dank unserer Highspeed-Partneranbindung sehr schnell gehen. Aufgrund unserer Erfahrung können wir sogar bei jedem neuen Kooperationspartner Umsatzsteigerungen garantieren – sofern wir die entsprechende Vertriebsunterstützung leisten dürfen.

Sie möchten mehr erfahren? Dann kontaktieren Sie uns gerne!

Ansprechpartner

Daniel Vogel

Key Account Manager

Telefon: 02131 2010-3945